BaFin

Häufige Fragen zu Vertriebsvorgaben nach § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG

Die nachfolgenden Fragen und Antworten sind beispielhaft und ohne Anspruch auf Vollständigkeit gewählt. Ergänzungen bleiben vorbehalten.

Vertriebssteuerung und -vorgaben sind grundsätzlich neutral zu bewertende Instrumente der Geschäftsleitung, um Zufälligkeiten und Risiken im Geschäftsverlauf zu reduzieren und die Qualität von Wertpapierdienstleistungen wirksam zu sichern. Die Steuerung von Umsatz, Volumen und Ertrag im Wertpapier- und Depotgeschäft ist grundsätzlich ebenso wenig aufsichtsrechtlich negativ zu bewerten wie zu ihrer Umsetzung erforderliche angemessene Vertriebsvorgaben.

Zur Einhaltung der aufsichtsrechtlichen Anforderungen ist zunächst die konkrete Steuerung des Wertpapier- und Depotgeschäftes in der Anlageberatung durch die Geschäftsleitung und die von ihr mit den internen Kompetenzen ausgestatteten Vertriebsbeauftragten (§ 34d Abs. 2 WpHG) zu analysieren und zu dokumentieren. Gleiches gilt für die von der Geschäftsleitung zugelassenen oder geduldeten Kombinationen und Kumulationen operativer Absatzinstrumente (Vertriebsmaßnahmen).

Die Bezüge der Anlageberatung zu anderen Wertpapier(neben)dienstleistungen sind dabei im Interesse eines Gesamteindrucks angemessen zu berücksichtigen (Schritt 1).

Ob eine Vertriebsvorgabe und/oder ihre operative Umsetzung durch Vertriebsbeauftragte und Anlageberater (Ausgestaltung, Umsetzung, Überwachung) aufsichtsrechtlich zu beanstanden ist, hängt davon ab, ob sie für sich betrachtet oder im Gesamtzusammenhang der absatzfördernden Maßnahmen des Instituts Kundeninteressen beeinträchtigt, d. h. gegen § 31 Abs. 1 Satz 1 Nr. 1 WpHG verstoßen (Schritt 2).

Zu technischen Fragestellungen siehe auch die technischen FAQ (TFAQ).

Für Rückfragen wenden Sie sich bitte ausschließlich per E-Mail an poststelle@bafin.de.

geändert am 20.12.2013

Fragen & Antworten

Ist der Vertriebsbeauftragte eines Anlageberaters immer zugleich auch dessen disziplinarisch Vorgesetzter?

Zwar dürfte in der Regel der Vertriebsbeauftragte auch die Funktion des disziplinarisch Vorgesetzten einnehmen. Allerdings muss der Vertriebsbeauftragte nicht zwingend auch der unmittelbare, disziplinarische Vorgesetzte sein, sondern ist derjenige, der gegenüber dem Anlageberater Grundsätze oder Ziele vorgibt, die den Umsatz, das Volumen oder den Ertrag im Rahmen der Anlageberatung empfohlener Geschäfte betreffen.

Wer ist als Vertriebsbeauftragter für diejenigen Anlageberater anzuzeigen, die an wechselnden Betriebsstätten/Filialen eingesetzt werden?

Nach vorheriger Unterrichtung der BaFin kann ein Institut für Anlageberater mit Einsatzwechseltätigkeit als zuständigen Vertriebsbeauftragten den Vertriebsbeauftragten innerhalb der Hierarchie anzeigen, der sämtlichen an den wechselnden Betriebsstätten an sich zuständigen Vertriebsbeauftragten unmittelbar oder mittelbar vorgeordnet ist.
Beispiel: Wird ein Anlageberater mit Einsatzwechseltätigkeit in verschiedenen Filialen tätig, sind nicht die einzelnen Filialleiter als Vertriebsbeauftragte anzuzeigen (dies ist auch technisch nicht möglich), sondern der nächsthöhere, für alle betroffenen Filialen zuständige Vertriebsbeauftragte, also etwa der Gebietsleiter etc.

Wenn Maßnahmen als Vertriebsvorgaben gewertet werden und vom Filialleiter als Vertriebsbeauftragten deren Umsetzung überwacht wird, d.h. bspw. in Gesprächen mit dem Mitarbeiter besprochen wird, ob und inwiefern die vorgeschlagenen Maßnahmen umgesetzt wurden bzw. warum diese nicht umgesetzt wurden, müssen diese Gespräche nach § 14 WpDVerOV dokumentiert werden?

Gemäß § 14 Abs. 3a WpDVerOV sind Vertriebsvorgaben im Sinne des § 33 Absatz 1 Satz 2 Nummer 3a WpHG sowie die zur Umsetzung oder Überwachung getroffenen Maßnahmen, die Erfüllung der Vertriebsvorgaben und die Kriterien zur Überprüfung der Vereinbarkeit der Vertriebsvorgaben mit den Kundeninteressen sowie die Ergebnisse dieser Überprüfung ebenfalls aufzuzeichnen. Hierzu zählen auch Maßnahmen auf hierarchisch unterster Ebene, bspw. also auch Mitarbeitergespräche mit Anlageberatern. Soweit es sich um standardisierte Prozesse handelt, etwa also regelmäßige Teambesprechungen etc., erscheint es denkbar, dass diese auch pauschaliert niedergelegt werden. Dies könnte etwa im Rahmen eines Verweises auf die Prozessbeschreibung und die (ohnehin verfügbare) Dokumentationen stichtagsbezogener Verkaufsstände des Teams etc. geschehen.

Handelt es sich dagegen um eine anlassbezogene Besprechung, etwa ein ad hoc angesetztes Einzelgespräch mit einem Anlageberater, so wird wohl in der Regel eine Einzelaufzeichnung notwendig werden.

Sind gezielte Kundenansprachen, etwa im Rahmen von Vertriebsmaßnahmen, von – auch ausgewählten/selektierten – Kunden zum Wechsel in andere Finanzinstrumente (z.B. Reduzierung von Anteilen von offenen Immobilienfonds in den Depots, etwa aufgrund geänderter Einschätzung durch das Wertpapierdienstleistungsunternehmen, oder Tausch von Anlagevolumina in andere Beratungsfelder durch Verkauf von Wertpapieren des Kunden) als Vertriebsvorgaben anzusehen?

Ja, wenn sie den Umsatz, das Volumen oder den Ertrag unmittelbar oder mittelbar betreffen.

Handelt es sich bei für die Erbringung der Anlageberatung festlegten Grundsätzen, bestimmte Finanzinstrumente oder Emittenten bevorzugt oder ausschließlich zu berücksichtigen, um Vertriebsvorgaben?

Grundsätze, bestimmte Finanzinstrumente, Arten von Finanzinstrumenten und/oder Emittenten bei der Erbringung der Anlageberatung bevorzugt oder ausschließlich zu berücksichtigen, sind als Vertriebsvorgaben i.S.d. § 33 Abs. 1 S. 2 Nr. 3a WpHG anzusehen. Soweit die konkrete Ausgestaltung eines Hausmeinungskonzepts ausschließlich der Qualitätssicherung dient, wird sie in der Regel nicht als Vertriebsvorgabe einzustufen sein.

Sind sämtliche Mitglieder eines Gremiums Vertriebsbeauftragte, wenn das Gremium im Rahmen der ihm obliegenden Entscheidungsbefugnisse Informationen über die Einhaltung beziehungsweise Erreichung von Vertriebsvorgaben erhält?

Die Entgegennahme von Informationen an sich begründet noch nicht die Eigenschaft als Vertriebsbeauftragter.

Können einem Anlageberater mehrere Vertriebsbeauftrage zugeordnet werden?

Nein, dies ist nicht möglich. Es muss eine klare und eindeutige Zuständigkeit geben, welche Person Vertriebsvorgaben gegenüber dem Anlageberater vornimmt. Diese Person ist als Vertriebsbeauftragter dieses Anlageberaters anzuzeigen. Möglich ist aber eine hierarchische Kette von Vertriebsbeauftragten (nicht anzuzeigen), also Personen, die wiederum Vertriebsvorgaben gegenüber dem nachgeordneten Vertriebsbeauftragten machen.

Beispiel:

  • Der (Vertriebs-)Vorstand kann Vertriebsbeauftragter des Filialleiters sein, der wiederum Vertriebsbeauftragter seiner in der Filiale eingesetzten Anlageberater ist.
  • Ein Vertriebsbeauftragter, der selbst auch Anlageberatungen durchführt (z.B. Filialleiter), ist als Vertriebsbeauftragter der ihm nachgeordneten Anlageberater zu melden wie auch dessen Vorgesetzter (z.B. Marktgebiets- oder Regionalleiter) als dessen Vertriebsbeauftragter.

Wer ist als Vertriebsbeauftragter anzuzeigen, wenn es hierarchisch keinen Vorgesetzten mehr gibt, etwa im Falle eines Vorstands?

Nach § 34d Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 WpHG ist bei der Anzeige eines Anlageberaters der unmittelbar zuständige Vertriebsbeauftragte anzugeben. Wenn es in einer Organisationsstruktur keine Person gibt, die Vorgaben macht, die den Umsatz, das Volumen oder den Ertrag der im Rahmen der Anlageberatung empfohlenen Geschäfte unmittelbar oder mittelbar betreffen, ist für Zwecke des Mitarbeiter- und Beschwerderegisters auch kein Vertriebsbeauftragter zuzuordnen. Das Feld „zum/r Vertriebsbeauftragten BaFin-ID“ ist in diesem Fall nicht auszufüllen.
Beispiel: Der Vorstand, der selbst Anlageberatungen erbringt, kann nicht als sein eigener Vertriebsbeauftragter eingetragen werden.

Handelt es sich aus den aus der Unternehmensplanung abgeleiteten Ertrags-, Volumen-, Provisions- oder Mindestzielen (etc.) für die Anlageberatung erbringenden Unternehmensbereiche um Vertriebsvorgaben? Gilt das auch dann, wenn hieraus wiederum für untergeordnete Bereiche eigene Ziele abgeleitet werden beziehungsweise wenn auf ihrer Grundlage mit den einzelnen Anlageberatern eigene Ziele im Rahmen von Zielvereinbarungen vereinbart werden, die dann auf die Anlageberatung wirken?

Nein, eine sehr allgemeine Planung ohne Kennzahlvorgabe stellt noch keine Vertriebsvorgabe dar. Erst wenn auf den hierarchisch nachfolgenden Ebenen aus der allgemeinen Planung konkrete Kennzahlen, bspw. also individuelle Ziele, abgeleitet werden, kann dies eine Vertriebsvorgabe darstellen.

Handelt es sich um Vertriebsvorgaben, wenn zur Erfüllung der geplanten beziehungsweise vereinbarten Ziele Anlageberatern ohne Bezug auf konkrete Finanzinstrumente „Ansprachehinweise“ zur Verfügung gestellt werden, ohne dass zugleich auch eine ausdrückliche Weisung zur entsprechenden Kundenansprache erteilt wird?

„Ansprachehinweise“, die keinen Bezug zu einem konkreten Finanzinstrument, einer bestimmten Gattung oder Art von Finanzinstrumenten oder einem bestimmten Emittenten von Finanzinstrumenten aufweisen, dürften regelmäßig keine implizite Aufforderung zur Anlageberatung konkreter Wertpapiere darstellen. In einem solchen Fall ist regelmäßig davon auszugehen, dass es sich nicht um eine Vertriebsvorgabe handelt.

In welchem Verhältnis stehen Vertriebsvorgaben gemäß § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG zu Vertriebsmaßnahmen in Sinne von BT 6.2 der MaComp?

Der Begriff der zentralen Vertriebsmaßnahme ist im Gegensatz zur Vertriebsvorgabe nicht gesetzlich definiert. Als in der MaComp verwandter Begriff dient er Wertpapierdienstleistungsunternehmen zur Vereinfachung der Handhabung von Beratungsprotokollen und ist zu verstehen als: Vorgaben eines Instituts an seine Mitarbeiter, Kunden auf ein bestimmtes Produkt anzusprechen (BT-Drucksache 16/12814 S. 28). Vertriebsvorgaben gemäß § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG sind somit nicht identisch und auch nicht zwingend funktionsgleich mit Vertriebsmaßnahmen im Sinne der MaComp. Allerdings können Vertriebsvorgaben zugleich auch Vertriebsmaßnahmen umfassen bzw. Vertriebsmaßnahmen aus Vertriebsvorgaben erwachsen.

Muss die Kette der Vertriebsbeauftragten immer bis in die Ebene der Geschäftsleitung reichen?

Ja, in der Regel dürfte die Kette der Vertriebsbeauftragten bis in die Ebene der Geschäftsleitung führen.

Sind Personen, die Vertriebsbeauftragte in der Weise unterstützen, ohne dass sie eigene Entscheidungsbefugnis über Anlageberater, Informationen über die Einhaltung beziehungsweise Erreichung von Vertriebsvorgaben auswerten, Vertriebsbeauftragte?

Nein, weil sie über keine eigene organisatorisch vorgesehene Entscheidungsbefugnis verfügen bzw. eine ausschließlich technische Erfüllungsfunktion wahrnehmen.

Sind sämtliche Mitglieder eines Gremiums Vertriebsbeauftragte, wenn das Gremium im Wege des Beschlusses über Vorschläge zur Ausgestaltung, Umsetzung oder Überwachung von Vertriebsvorgaben befindet?

Selbst wenn alle Mitglieder des Gremiums gleichwertigen Einfluss auf die Entscheidungsfindung des Gremiums ausüben, genügt es, nur das für die Vertriebsorganisation zuständige Gremienmitglied als Vertriebsbeauftragten anzuzeigen.

Müssen einem Vertriebsbeauftragten im Hinblick auf Vertriebsvorgaben immer auch andere Vertriebsbeauftragte oder mit der Anlageberatung befasste Mitarbeiter nachgeordnet werden?

Nein. Vertriebsbeauftragte sind nach § 34d Abs. 2 WpHG solche Mitarbeiter, die mit der Ausgestaltung, Umsetzung oder Überwachung von Vertriebsvorgaben per zugeordneter Kompetenz betraut sind. Diese Mitarbeiter sind vor ihrer Tätigkeitsaufnahme anzuzeigen. Ist ein Vertriebsbeauftragter aufgrund der Organisationsstruktur des Wertpapierdienstleistungsunternehmens nicht für einen mit der Anlageberatung betrauten Mitarbeiter zuständig, ist er vor Tätigkeitsaufnahme nur als Vertriebsbeauftragter nach § 34d Abs. 2 WpHG anzuzeigen.

Wer ist typischerweise Vertriebsbeauftragter in einem Wertpapierdienstleistungsunternehmen?

Sofern ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen die Anlageberatung erbringt, ist jeder Geschäftsleiter und Mitarbeiter, der für den Vertrieb von Finanzinstrumenten aufgrund erteilter Kompetenz Vertriebsvorgaben macht oder diese durch Weitergabe, Weisungen, Konkretisierung oder Überwachungen zumindest fördert, Vertriebsbeauftragter; eine reine Botenfunktion ist hiervon nicht erfasst. Die Erscheinungsform der Vertriebsbeauftragten ist dabei äußerst vielgestaltig. So können einzelne oder auch mehrere Vertriebsbeauftragte gemeinsam als entscheidungsbefugtes Gremium oder hierarchisch abgestuft Vertriebsvorgaben machen, konkretisieren, in Weisungen an nachgeordnete Einheiten / Personen umsetzen und die Befolgung der Vertriebsvorgaben überwachen. Zum Kreis der Vertriebsbeauftragten zählen beispielsweise Mitglieder von Leitungsorganen (einschließlich Geschäftsleitung) des Wertpapierdienstleistungsunternehmens oder Filialleiter.

Wie weit ist der Begriff „Vertriebsvorgabe“ auszulegen?

Der Begriff der Vertriebsvorgabe ist weit auszulegen. Deshalb findet der Begriff auch auf diejenigen Vorgaben Anwendung, die lediglich eine mittelbare Beziehung zu den von den Anlageberatern empfohlenen Geschäften aufweisen. Dies ergibt sich bereits aus dem Wortlaut der Vorschrift („(…) unmittelbar oder mittelbar (…)“). Auch die Gesetzesbegründung zum AnsFuG legt ein weites Begriffsverständnis zugrunde. So ist dort ausgeführt, dass Vertriebsvorgaben „(…) in verschiedensten Formen zu Tage (…)“ treten. Ausdrücklich wird beschrieben, dass dies direkt oder mittelbar erfolgen kann. Die Gesetzesbegründung stellt klar, dass von der neuen Vorschrift sämtliche Erscheinungsformen von Vertriebsvorgaben erfasst sein sollen (BR-Drs. 584/10 S. 27 a. E.). Vor diesem Hintergrund ist es irrelevant, ob den von einem Wertpapierdienstleistungsunternehmen beschriebenen Zielen ein konkretes Auswirkungspotential innewohnt. Gerade die mittelbare Einwirkung soll nach Vorstellung des Gesetzesgebers ausreichen, um das Vorliegen von Vertriebsvorgaben anzunehmen.

Ist die Anweisung an einen Anlageberater, nur solche Produkte zu vertreiben, zu denen ein ordnungsgemäßes Informationsblatt zum Finanzinstrument (z. B. Produktinformationsblatt) vorliegt, eine Vertriebsvorgabe?

Zwingend einzuhaltende gesetzliche Vorschriften wie die, dass Kunden ein ordnungsgemäßes Informationsblatt zum Finanzinstrument in einer Anlageberatung auszuhändigen ist, stellen keine Vertriebsvorgabe dar.

Überwacht eine Person bereits dann Vertriebsvorgaben und ist deshalb Vertriebsbeauftragter, weil sie im Rahmen der ihr obliegenden Führungsaufgaben Informationen über die Einhaltung beziehungsweise Erreichung von Vertriebsvorgaben erhält?

Soweit die überwachende Person nicht mit eigener Entscheidungsbefugnis bzw. ausschließlich technischer Erfüllungs-/Überwachungsfunktion ausgestattet ist, ist sie lediglich Gehilfe desjenigen, in dessen Auftrag sie die Überwachung wahrnimmt (diejenige Person ist daher als Vertriebsbeauftragte zu qualifizieren) und ist selbst kein Vertriebsbeauftragter.

Wer ist in einer als Kollegialgremium ausgestalteten Geschäftsleitung als Vertriebsbeauftragter einzustufen?

Wenn die Geschäftsleitung eines Wertpapierdienstleistungsunternehmens über die Ausgestaltung, Umsetzung oder Überwachung von Vertriebsvorgaben entscheidet, reicht es im Falle der Geschäftsverteilung innerhalb der Geschäftsleitung aus, nur diejenigen Geschäftsleitungsmitglieder als Vertriebsbeauftragte anzusehen, deren Geschäftsbereiche/Ressorts für die Ausgestaltung, Umsetzung oder Überwachung von Vertriebsvorgaben nach der internen Geschäftsverteilung zuständig sind.
Beispiel: Ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen verfügt über mehrere Ressorts, in denen Anlageberatung erbracht wird und für die zwei unterschiedliche Geschäftsleitungsmitglieder zuständig sind, z.B. Private Wealth und Retailkunden. In diesem Fall sind die beiden zuständigen Geschäftsleitungsmitglieder Vertriebsbeauftragte.

Sind Personen, die Vertriebsbeauftragte ohne eigene Entscheidungsbefugnis unterstützen, Vertriebsbeauftragte?

Nein, solche Personen haben keine eigene Entscheidungsbefugnis bzw. üben ausschließlich eine weisungsgebundene Funktion aus.

In welchem Verhältnis stehen Vertriebsvorgaben gemäß § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG zu den Anforderungen an Vergütungssysteme im Zusammenhang mit der Erbringung von Wertpapierdienstleistungen und -nebendienstleistungen im Sinne von BT 8 der MaComp?

Wertpapierdienstleistungsunternehmen, die die nach der Verwaltungspraxis der Bundesanstalt einzuhaltenden Anforderungen des BT 8 der MaComp erfüllen, erfüllen damit zugleich die Anforderungen nach § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG an vergütungsbezogene Vertriebsvorgaben.

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