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Beratungsprotokoll: Geeignetes Instrument zur Qualitätssteigerung der Anlageberatung bei Banken und Finanzdienstleistern

Lars Frölich, Dr. Johannes Jacobi, BaFin

Datum: 15.03.2016

Seit nunmehr sechs Jahren müssen Banken und Finanzdienstleister jede Anlageberatung mit einem Beratungsprotokoll dokumentieren und dieses dem Anleger aushändigen. Ziel ist es, die Anleger zu schützen und außerdem die Qualität der Anlageberatung zu steigern. Der vorliegende Beitrag beschreibt, inwiefern diese Ziele erfüllt werden und wie die BaFin anhand der Protokolle prüft, ob die Berater geeignete Anlageempfehlungen aussprechen.

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Beratungsprotokoll

Das Beratungsprotokoll gibt es seit dem 1. Januar 2010. Es dokumentiert, welche Angaben Privatanleger während der Anlageberatung zu ihrer persönlichen Situation und ihren Anliegen gemacht haben und welche Empfehlungen der Berater ihnen gegeben hat. Der Berater muss dem Anleger das Protokoll sofort aushändigen. So können Verbraucher das Gespräch anschließend nachvollziehen und auf dieser Grundlage eine fundierte Anlageentscheidung treffen. Zudem können sie damit Unstimmigkeiten über den Inhalt des Gesprächs aufdecken und bemängeln. Das Beratungsprotokoll dient darüber hinaus als Beweismittel bei gerichtlichen oder anderen Auseinandersetzungen. Nicht zuletzt liefert es der BaFin wichtige Informationen über den Inhalt eines Beratungsgesprächs.

Instrument zur Qualitätsverbesserung

Seit 2011 konkretisieren die seither mehrmals aktualisierten MaComp – das Rundschreiben zu den Mindestanforderungen an die Compliance-Funktion und die weiteren Verhaltens-, Organisations- und Verhaltenspflichten nach §§ 31 ff. Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) für Wertpapierdienstleistungsunternehmen – die Anforderungen an das Beratungsprotokoll. Die BaFin will damit gewährleisten, dass die Kunden eine ausführliche, individuelle und nachvollziehbare Dokumentation erhalten, insbesondere der von ihnen geäußerten Anliegen und der von den Beratern genannten Empfehlungsgründe.

Zunächst von vielen Marktteilnehmern als „zeitfressende“ Formalie zur Kundenabschreckung und als Vertriebshindernis diskreditiert, hat sich das Beratungsprotokoll inzwischen als praktikables Dokumentationsinstrument in der Anlageberatung etabliert. Nicht nur aus dem aufsichtlichen Blickwinkel, sondern auch in den Instituten selbst hat es sich zu einem wertvollen Hilfsmittel entwickelt, um die Qualität in der Anlageberatung kontinuierlich zu verbessern. Gerade bei den Instituten, die die Anlageberatung als ein wesentliches Geschäftsfeld verstehen, ist die Kontrolle der Beratungsprotokolle durch Führungskräfte und Compliance-Mitarbeiter geeignet, Defizite im fachlichen Know-how der Anlageberater oder in der Kommunikation mit den Kunden aufzudecken. Die meisten Anlageberater sehen das Protokoll inzwischen als nützlichen Leitfaden für eine zielführende Beratung im Kundeninteresse an. Daher konnte die BaFin feststellen, dass die Begründung der Anlageempfehlung bei vielen Instituten heute deutlich aussagekräftiger und individueller dokumentiert wird als noch vor wenigen Jahren.

Rolle der Aufsicht

Die BaFin achtet darauf, dass die Protokolle nicht nur den formellen Anforderungen in einer Minimalversion genügen, sondern eine inhaltlich fundierte Dokumentation zum Nutzen der Kunden, der Banken selbst und der Aufsicht darstellen. Bei der Überprüfung von Beschwerden, die an das Mitarbeiter- und Beschwerderegister gemeldet wurden, und bei ihren Vor-Ort-Besuchen in Bankfilialen untersucht sie regelmäßig die Qualität der Beratungsprotokolle. So hat sie in den vergangenen zwei Jahren rund 500 Organisationseinheiten von Wertpapierdienstleistungsunternehmen besucht und dort mit 2.500 Mitarbeitern der Anlageberatung, der Vertriebssteuerung und der Compliance gesprochen. Rund 7.000 Anlageempfehlungen wurden eingesehen.

Stellt die BaFin wesentliche Unregelmäßigkeiten fest, sorgt sie für deren Abhilfe und ergreift gegebenenfalls weitere Verwaltungsmaßnahmen. Diese können von der Anforderung und Prüfung zusätzlicher Unterlagen und Daten bis hin zu Bußgeldern für die Unternehmen oder Verwarnungen und Tätigkeitsverboten für einzelne Mitarbeiter reichen.

Gelegentlich hat die BaFin auch Mängel bei der Aushändigung des Beratungsprotokolls festgestellt. Sie hat gegenüber den betroffenen Unternehmen klargestellt, dass der Berater dem Kunden das Protokoll grundsätzlich in allen Situationen unmittelbar im Anschluss an das Gespräch zu überreichen hat. Die einzige Ausnahme stellen telefonische Beratungen dar: Hier kann die Bank dem Kunden das Protokoll nach dem Telefonat postalisch oder elektronisch übermitteln.

Geeignetheit von Produktempfehlungen

Der Fokus der BaFin gilt in der Aufsichtspraxis insbesondere der Geeignetheitsprüfung, also der Frage, ob die Produktempfehlung für den jeweiligen Kunden geeignet ist. Das Beratungsprotokoll ist hier inzwischen zur unverzichtbaren Erkenntnisquelle geworden: Passen die empfohlenen Finanzprodukte zum gewünschten Anlagezeitraum und zur Risikobereitschaft des Kunden? Gehen die Anlageberater auf die individuellen Vorstellungen des Kunden und die von ihm geäußerten Wünsche und Ansichten ein oder wird eine schematische, nur zum Produkt passende Begründung für die Empfehlung dokumentiert? Da die BaFin nicht an jedem Beratungsgespräch teilnehmen kann, sind die Beratungsprotokolle ein wertvolles Instrument, anhand von Einzelfällen die Beratungspraxis zu prüfen – und damit ein wichtiges Mittel für gelebten Verbraucherschutz.

Die Wertpapierdienstleistungsunternehmen müssen ihre Beratungsprozesse organisatorisch so ausgestalten, dass die Geeignetheit der Empfehlungen gewährleistet wird. Dazu müssen sie beim Kunden genaue Angaben zu dessen Anlagezielen, finanziellen Verhältnissen und Kenntnissen und Erfahrungen mit Wertpapiergeschäften erfragen. Viele Banken lassen diese Angaben in ein typisierendes Kundenprofil einfließen und ordnen den Kunden dabei einer Risikoklasse zu. Darüber hinaus erfassen sie in Freitextfeldern dessen ganz individuelle Anliegen.

Nicht wenige Kunden scheuen davor zurück, gegenüber dem Anlageberater ihre Finanzen offen zu legen. Ohne Einkommens- und Vermögensangaben kann der Anlageberater jedoch nicht abschätzen, ob der Kunde Risiken finanziell tragen kann, die mit einem Anlagegeschäft verbunden sind. Empfiehlt der Anlageberater dennoch ein bestimmtes Finanzprodukt, müssen er und seine Bank mit aufsichtlichen Konsequenzen rechnen.

Falschberatung

Bei ihren Prüfungen stößt die BaFin immer wieder auf Fälle, in denen eine Anlageempfehlung nicht geeignet ist, weil sie den Anlagezielen des Kunden nicht entspricht. Ungeeignete Anlageempfehlungen können gegenüber den Instituten bei Vorsatz oder Leichtfertigkeit als Ordnungswidrigkeit geahndet werden. Darüber hinaus wirkt die BaFin in jedem Fall darauf hin, dass die Institute vergleichbaren Fehlern fortan durch organisatorische Maßnahmen entgegenwirken. So stärkt die BaFin über den Einzelfall hinaus den kollektiven Schutz aller Anleger.

Doch auch der beratene Anleger ist gefordert: Er sollte das Protokoll im Anschluss an die Anlageberatung daraufhin prüfen, ob die Inhalte des Gesprächs, das zumeist ohne Zeugen stattfindet, richtig wiedergegeben sind. Stellt er fest, dass etwas fehlt oder unzureichend dokumentiert wurde, sollte er vom Berater umgehend eine Änderung oder Ergänzung des Protokolls verlangen.

Verantwortung des Anlegers
Die BaFin rät Anlegern, den Inhalt der Beratungsprotokolle sorgfältig zu prüfen. Dazu zählen nicht nur die Angaben zur persönlichen Situation, zu Anlagezielen, finanziellen Kenntnissen und Erfahrungen sowie wirtschaftlichen Situation, sondern auch, ob die Anliegen richtig gewichtet sind – beispielsweise die Abwägung zwischen höheren Ertragschancen und der Sicherheit einer Anlage. Das Protokoll muss auch Freitextfelder für die Empfehlungsgründe des Beraters und für individuelle Angaben des Kunden enthalten.

Beispiele aus der Praxis: Anlagedauer

Ungeeignete Anlageempfehlungen betreffen in der Praxis häufig die gewünschte Anlagedauer oder die Risikobereitschaft des Kunden. Will etwa ein Kunde jederzeit über seine Geldanlage verfügen können, ist es ungeeignet, wenn ihm der Anlageberater einen Immobilienfonds mit zweijähriger Mindesthaltedauer empfiehlt.

Ein weiteres Beispiel: Bei der Absicherung eines variabel verzinsten Darlehens gegen Zinssteigerungen kann ein Konflikt mit der Anlagedauer auftreten, wenn der Anlageberater einen Zinsswap bis zur Endfälligkeit empfiehlt, obwohl der Kunde vorzeitige Darlehenstilgungen geplant hat. Variabel verzinsliche Darlehen können Kunden jederzeit voll oder teilweise tilgen; das derivative Absicherungsgeschäft soll für den Kunden ein synthetisches Festzinsdarlehen generieren. Aus dem Absicherungsgeschäft würde aber bei einer vorzeitigen Tilgung eine spekulative Position entstehen, aus der der Kunde ein Zinssenkungsrisiko trägt.

Die vom Kunden gewünschte Anlagedauer ergibt sich in der Regel von selbst, wenn der Anlageberater den Anlagezweck so konkret wie möglich erfragt. Befüllen Anlageberater und Kunde dagegen lediglich die typisierenden Kundenprofile – zum Beispiel „Alters- und Familienvorsorge“ oder „Kapitalerhalt“ für den Anlagezweck – ohne nähere zeitliche Konkretisierung, ergeben sich schnell Missverständnisse. Auch der Aufsicht bleibt dann nur die Möglichkeit, die Begriffe nach dem allgemeinen Verständnis auszulegen.

So ist etwa das Risiko, den Anlagezweck der „Alters- und Familienvorsorge“ mit hochvolatilen Anlagen zu verfehlen, umso höher, je weniger Jahre dem Kunden bis zum geplanten Eintritt in den Ruhestand verbleiben. Die Wahrscheinlichkeit, dass Wertverluste innerhalb weniger Jahre wieder ausgeglichen werden, ist gering. Somit ist etwa eine schwankungsanfällige Mittelstandsanleihe für die Altersvorsorge eines 62-Jährigen als ungeeignet einzustufen.

Beispiele aus der Praxis: Risikobereitschaft

Manchmal empfehlen Anlageberater auch Geschäfte, die die dokumentierte Risikobereitschaft des jeweiligen Kunden übersteigen. Will ein Kunde beispielsweise ausdrücklich keine Fremdwährungsrisiken eingehen, sind Investmentfonds, die Anlagen in fremden Währungen tätigen oder sogar vollständig in einer Fremdwährung geführt werden, für ihn keine geeignete Empfehlung. Analog dazu dürfen Anlageberater Kunden, die Aktien- oder Immobilienrisiken ausgeschlossen haben, keine Investmentfonds mit solchen Anlagen empfehlen. Das Argument, dass mit der empfohlenen Diversifikation des Portfolios um eine weitere Anlageklasse eine höhere Risikostreuung erreicht würde, ist dabei irrelevant.

Übernimmt ein Kunde uneingeschränkt ein typisierendes Risikoprofil der Bank und erklärt die Bereitschaft, „mäßige bis teilweise starke Kursschwankungen“ zu akzeptieren, ohne dass die Bank diese vage Umschreibung konkretisiert, so kann die Risikobereitschaft nur durch den Vergleich mit sämtlichen zur Auswahl stehenden Risikoprofilen beurteilt werden. Existieren höhere Risikoprofile wie „erhebliche Kursschwankungen“ oder „Inkaufnahme von Totalverlusten“, so sollte der Anlageberater diesem Kunden nicht empfehlen, über einen Sparplan in einen hochvolatilen Rohstofffonds zu investieren, der in den wesentlichen Anlegerinformationen der Risikoklasse 7 von 7 zugeordnet ist. Der Durchschnittskosteneffekt (Cost-Average-Effekt) reduziert zwar den durchschnittlichen Kaufkurs, aber insbesondere mit zunehmender Laufzeit des Sparplans nicht das Kursänderungsrisiko, das der Kunde zu tragen hat.

Ausblick

Mit der Pflicht zur Beratungsdokumentation hat Deutschland viele Standards schon früh eingeführt, die mit der Finanzmarktrichtlinie (Markets in Financial Instruments Directive II – MiFID II) in einigen Jahren europaweit Geltung erlangen werden.

Sie schreibt vor, dass Wertpapierdienstleistungsunternehmen bei Anlageberatungen künftig eine Geeignetheitserklärung erstellen müssen. Darin müssen sie darlegen, weshalb das empfohlene Finanzinstrument für den jeweiligen Kunden geeignet ist und dass die Beratung auf die Präferenzen, die Ziele und sonstige Merkmale des Kunden, wie dessen Kenntnisse und Erfahrungen, Risikotoleranz und Verlusttragfähigkeit, abgestimmt wurde. Die praktische inhaltliche Ausgestaltung ist noch nicht geklärt; die BaFin wird jedoch die Entwicklung der regulatorischen Vorgaben begleiten und deren Implementierung durch die Marktteilnehmer zeitnah kontrollieren.